昨日のコンサルティングの現場から。
クライアントの税理士事務所の幹部スタッフから
このような質問がありました。
「顧問料について明確な基準なく設定しているのですが、
適切な決め方はありますか？」
こちらの事務所のように
業界平均や他の事務所と足並みを揃えて
“なんとなく”顧問料を決めちゃっているケースは
実はすごく多いのです。
しかし、
京セラ創業者の稲盛和夫さんが
「値決めが経営である」
というように
「顧問料をいくらにするのか？」
というのは先生の事務所経営において
非常に重要なことです。
今日はコンサルティングの現場でクライアントにお伝えしたことが
コラムを読んでいただいている先生にも
お役に立つかなと思い、
一部ではありますがお話しますね。
クライアントの事務所では、
顧問料の料金パターンを3種類用意していました。
料金の違いは主に面談回数の違い。
事務所の悩みとしては、
・一番料金が安いプランを選ぶ顧問先が大半
・顧問先によっては対応に労力がかかり、コストを考えると赤字
・見込み顧問先との商談時にプランの違いや価値をうまく伝えられない
このようなお悩みを抱えていました。
詳しくヒアリングをしてみると、
このような課題が見えてきました。
課題① 事務所が提供できる“価値”が言語化できていない
課題② サービス内容の説明が不十分
課題③ 料金パターンの違いが面談回数の違いのみになってしまっている
順番に解説していきますね。
クライアントの事務所はある業界に特化しており、
実績がありました。
だからこそ、
普通の税理士事務所では提供できない
専門アドバイスやツールがあるのです。
しかし、
事務所ではあたり前のように
顧問先に提供してきたので、
しっかりと“価値”の訴求ができていませんでした。
その結果、見込み顧問先は
税理士事務所を選ぶ時の基準が価格（＝顧問料）のみに
なってしまわざるを得ないのです。
見込み顧問先に価格以外の判断基準を与えてあげることが
非常に重要です。
そのためには、先生の事務所が提供できる“価値”を言語化して、
税務会計の知識がない素人でもわかるように
伝えてあげることが重要です。
見込み顧問先の社長の頭の中では
常に 「価値と価格のシーソーゲーム」 が繰り広げられています。
しっかりと“価値”を訴求し、
顧問料の安さだけで選ばれることから
脱却しましょう。
次回は 課題②のサービス内容の説明が不十分について
詳しく解説していきますので、
お楽しみにしてください。
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