12年間、経営者のお金のご相談を受けている中で、
「あの保険営業マンは契約の時だけ、調子いいこと言って、
全然フォローがないよ」
「久しぶりに担当の保険屋に連絡したら、
退職しててさ。挨拶もなかったよ」
「保険の商品の話は聞き飽きたよ」
このようなお話をされる経営者の方が多いです。
本日は
「こんな保険営業マンに相談をすると損をする！」
という3つのチェックポイントをご紹介します。
保険は個人であれ、法人であれ、
高い買い物です。
だからこそ、信頼できる方を選ぶことが何より大切ですので、
ぜひ参考にしてみてください。
それでは、最初のチェックポイントから見ていきましょう。
まずチェックすべきは、
社長のニーズを的確に捉えた提案ができる方かどうかです。
保険種類は数多くあり、
同じ保険種類でも会社や社長の状況に合わせて、
保険金額、保険期間、保険料をいつまで払うのか、受取人を誰にするか？など
を設定することが大切です。
これらの設定の仕方で、保険内容だけでなく、
税金の金額もまったく変わってきたりします。
そのため、
しっかりと会社や社長の状況を把握した上で、
商品提案をしてくるかどうかを
まずチェックするようにしてください。
「はじめまして、こんにちは！！」
と挨拶してすぐに商品の提案書が出てきたら要注意です。
続いてのチェックポイントはこれです。
オススメ商品が会社や社長にとってのベストなものであれば、
もちろん問題ありません。
しかし、多くの場合、
保険営業マンがオススメする商品は
“保険営業マンにとって”ベストな商品になっています。
つまり、保険営業マンのコミッションが大きい商品を
オススメとして勧めているのです。
商売で大切なこととして「三方よし」という
近江商人の経営哲学がありますよね。
「買い手よし」
「売り手よし」
「世間よし」
の三つのよし。
買い手と売り手がともに満足し、
また社会貢献ができるのも良い商売であるという
近江商人の教えです。
保険営業マンも多くの人は、
フルコミッションの個人事業主です。
つまり、商品が売れなければ収入は0です。
そのため、保険営業の方に社長のサポートを継続的にしてもらうためには、
「適正利益」を取って、事業を継続してもらわなければいけません。
ある外資系保険会社の3年離職率はなんと
90％もあります。
10人入社しても、3年後には1人しか残っていない。
なかなか厳しい世界です。
だからこそ、冒頭の社長の言葉。
「久しぶりに担当の保険屋に連絡したら、
退職しててさ。挨拶もなかったよ」
にもつながってくるのです。
保険営業の仕事を継続していくためには、
目先の利益を追うことではなく、
社長のニーズに合った商品を提案し、
お喜びいただき、
長期的な関係を築いていくことが
大切ではないでしょうか。
やたらオススメ商品しか提案してこない営業マンがいたら、
「うちの会社に他の商品ではなく、この商品がベストな理由を教えてください」
このように聴いてみてください。
もしこの答えがあいまいであったり、
しっくりこない場合は、
三方よしではなく、
売り手よしだけの保険営業マンだけが儲けを得る
社長にとっては悪い商品提案の可能性が高いでしょう。
そのような営業マンはお客様に喜ばれないため、
保険も途中で解約されたり、
事業継続性がなく、早晩退職に追い込まれてしまいます。
保険契約は長期にわたるものです。
長期的にお付き合いができる、
信頼ができる方を担当者として選びましょう。
さて、チェックポイントの最後です。
プロである以上、保険商品の説明はできてあたり前です。
ただ、最近は保険に関する税制の変更が多いため、
法人保険に慣れていない保険営業の方は、
税制変更前の誤った情報を伝えているケースが散見されるので、
注意が必要です。
そして、保険を加入する上でもっとも大切なことは
「加入後の保険活用法」です。
法人保険の場合は、
会社の経営が順調にいった場合、
経営が落ち込んだ場合、
それぞれキャッシュフローを考えながら、
財務戦略として活用することができます。
このように保険本来の価値である“保障”だけではない
活用法がいろいろとあります。
これについてしっかりと説明できるかどうかに
保険営業マンの力量の差が出ます。
営業の方の経験年数も大切ですが、
法人と社長のファイナンシャルプランニングを
どれだけやってきたかの経験がモノをいいます。
そして、保険の知識だけでなく、
財務と税務についてしっかりと勉強をしているかどうか。
保険税務については、税理士より詳しいという保険営業の方もいます。
これらの知識があいまいだと、
本来は会社の経営にとって非常にメリットが多い保険も
十分活かされないことになります。
ぜひ、本日お伝えした3つのチェックポイントを意識して、
社長にとってベストなアドバイザーを見つけてください。