前回のコラム
「売上が伸び続けている税理士事務所の“5つの秘密”とは？」で
先生の事務所が顧問先から選ばれ続けるためには、
「顧問先から選ばれる理由」を明確にしておくことが大事だと
お伝えしました。
そして、「顧問先から選ばれる理由」は
「●●といえば、▲▲税理士事務所」といったように
ポジショニングを明確にすること。
もっと言うと、「何かの分野でNo.1となること」がもっとも効果的だとお話をしました。
とはいえ、
「いや、うちの事務所にはNo.1と誇れるものなんてないよ」
このようにお思いになる先生もいるかもしれません。
しかし、先生の事務所のNo.1はつくることが可能です。
本日は、「先生の事務所の“No.1”をつくる方法」について解説をしていきます。
No.1をつくるにあたって先生の事務所のポジショニングを明確にすることが大切です。
ポジショニングは大きく分けて3つの切り口があります。
①ターゲット
②ベネフィット／価値
③スキマ
この3つです。
順番に解説をしていきます。
まずは「ターゲット」についてです。
ターゲットを絞る戦略は一時期、税理士事務所でも流行し、
先生の周りでも業種特化をしている税理士事務所も少なくないかもしれません。
クリニック専門、コンビニ専門、飲食業専門など。
このように業種特化するメリットは何でしょうか？
税理士事務所を選ぶ顧客側の視点で見ると、
業種特化の事務所の方が信頼感や安心感を感じるかと思います。
そして、サービス提供側の税理士事務所としても、
業種特化をすることで、その業種に共通したお困りごとや悩みが把握でき、
ノウハウの蓄積ができます。
これにより、事例が集まることで、税務会計のサポートだけでなく、
経営アドバイスもできるようになります。
結果的に、顧問先の満足度も高くなり、継続率も安定していくことになります。
このように、業種特化することは、顧客サイド、税理士事務所サイド双方にとって、メリットが大きいです。
次の切り口としては、「ベネフィット／価値」です。
ベネフィットとは、日本語でいうと「便益」です。
「顧客が商品やサービスから得られる良い効果」のことです。
似た言葉に「メリット」があります。
ベネフィットとメリットの違いは何でしょうか？
この2つには以下のような違いがあります。
ベネフィット：の商品の特長によって受けられる体験
メリット：商品やサービスそのものの利点・特長・強み
この説明だけだとイメージをしづらいかと思いますので、
車を例に説明します。
例えば、「車内空間が広い」はメリットです。
では、これによりもたらされるベネフィットは・・・
・大勢でのびのび出かけられる
・家族全員の楽しい思い出ができる
このようなイメージです。
トップ営業マンといわれる人は、このベネフィットをお客さんに効果的に伝えています。
ポイントは、ベネフィットはあくまで「顧客目線で考えること」です。
よくありがちなケースは、サービス提供者側が
「商品はこんなに素晴らしい！」と弾丸セールストークをするけれど、
いまいちお客さんに響いていないことです。
これは本当によく犯してしまいがちなミスなので、
事前リサーチやアンケートを取って確認をすることをオススメします。
税理士事務所のケースで考えると、
「毎月の経営数字を分析してタイムリーにお伝えすること」
これはメリットにはなり得るかもしれませんが、ベネフィットではありません。
もう一歩踏み込んで考えてみてほしいのです。
「経営数字を分析してタイムリーにお伝えすること」
これによって顧問先はどのような便益があるのでしょうか？
経営数字の改善点やボトルネックが早めにわかることで、
改善策を早めに検討でき、業績改善ができる。
これにより利益体質となり、キャッシュも会社に残る。
このように訴求できると、これは顧問先にとってのベネフィットになります。
ポイントはもう一歩踏み込んで思考してみることです。
最後の切り口は「スキマ」です。
いわゆるニッチというやつです。
これを見つけるためには、他の事務所の強みと弱みの分析、
そして、先生の事務所の強みと弱みの分析の両方が必要となります。
そして、いかに「違い性」を出せるか。
これは事務所全体のコンセプト、マーケティング、ブランディングの話にもなってきて、
今回のコラムだけではお伝えしきれないので、別のコラムで書こうと思います。
「スキマ」を見つける1つのヒントをお伝えすると、
「税理士業界の常識となっていることで、顧問先からすると不便に感じられていることはないか？」
この問いについて考えてみると、面白い切り口が見つかるかもしれません。
いつの時代も卓越した企業は業界の常識を疑い、
新たなスタンダードを創り出しています。
もちろん法律はしっかりと遵守することは当たり前で、
その上で、業界の常識を疑ってみて、できることはないか？
アイデアを考えてみると良いかと思います。
次回は「売上が伸び続けている税理士事務所の“5つの秘密”」の2つ目
「儲かるビジネスモデルをしっかり構築できている」について
詳しくお伝えします。
今回、お伝えした
「売上が伸び続けている税理士事務所の“5つの秘密”」について
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