前回までのコラムで、
適切に顧問料を設定することの重要性を
ご理解いただけましたか？
今回はクライアントの3つの課題の最後、
課題③ 料金パターンの違いが面談回数のみの違いになってしまっている
こちらについて本日は詳しく解説をします。
今回のクライアントの税理士事務所では、
料金パッケージが3種類ありました。
メニュー表をパッと見せてもらった感じだと、
3種類のコース内容の違いは面談回数の違いだけしかよくわからなかったため、
ヒアリングしてみると、
「実はコース内容は面談回数の違いしかなく、
商談でもコースの違いをうまく説明できないのです。
だから、今は一番安いコースを選ぶ方が
ほとんどになっています」
このような状況でした。
前々回のコラムでお話をしましたが、
見込み顧問先は商談を聴きながら、
「価値と価格のシーソーゲーム」をしています。
つまり、
価値が同じなのであれば、
価格はできるだけ安い方がよいに決まっています。
これはどんなモノ、サービスであれ一緒ですよね。
だからこそ、
価格の違いを出すのであれば、
価値の違いを明確にし、
わかりやすく伝えてあげないといけません。
そのために、前回のコラムでは
「先生の事務所のサービスの洗い出し」
これをやってみるのがオススメですよと
お伝えしました。
今回のケースでいうと、
面談回数の違い自体は
見込み顧問先にとっては
価値にはなっていないということが
重要なポイントです。
「◯◯先生とお話できるだけで私は嬉しいです！」
このようにカリスマ性がある先生であれば
話は別ですが。
なかなかこうなるのは難しいですよね。
だからこそ、考えなければいけないのは、
「面談回数が多くなると、顧問先にとってどのような“ベネフィット”があるのか？」
です。
ベネフィットとは、
「商品やサービスを通じて提供できる便益」
です。
この問いについて、
しっかりと脳に汗をかいて考え抜き、
税務会計の素人でもわかりやすい表現で伝えることができるか、
これが先生が選ばれる事務所になるために重要です。
あとは、
上位コースには面談回数以外のサポート内容の違いも
加えることをアドバイスしました。
人間誰しも持っている感情は
「得をしたい！」
ってことです。
TVショッピングのジャパネットたかたさんを
イメージしてもらいたいのですよね。
TV上ではありますが、
商品のベネフィットをわかりやすく伝え、
これでもかと言うくらい
さまざまな特典をつけて
「お得感」を演出していますよね。
あそこまで極端にやるかは別として、
やっぱり人間って得をしたい生き物だから、
事務所の料金パッケージもうまくお得感が伝わるように
できたらよいですね。
これまで説明してきたポイントを押さえて
顧問料を設定することで、
商談での成約率をキープ（むしろアップすることが多数）しつつ、
顧客単価を約20％アップできている事務所は多くあります。
「価格ではなく、価値で選ばれる事務所創り」
ぜひトライしてみてくださいね。
次回は、
「顧問料設計が事務所のP/Lに及ぼす影響」について
お話しようと思います。
顧問料を適切に設計できると、
事務所売上アップの他にどのようなよいことがあるのか？
詳しく解説をしますのでどうぞお楽しみに。
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