本日は「売上が伸び続けている税理士事務所の“5つの秘密”」の3つ目、
「顧問契約＋αのサービスを提供し、LTV（ライフタイムバリュー）を上げている」について
詳しくお伝えします。
新規顧問先拡大にばかり目がいきがちですが、
既存顧問先への付加サービス提供によるLTVアップによって、
事務所の利益構造が変わり、経営が安定することを前回のコラムでお伝えしました。
税理士事務所には大きな武器が2つあると考えています。
1つ目は、顧問先の経営数字を把握していること。
会社にとってもっとも大切なお財布の中身を正当な立場として把握できる。
これって考えてみると結構すごいことだと思います。
個人で考えても、自分の資産の中身をそう簡単に他の人に開示しませんからね。
2つ目は、社長と定期的な接点があることです。
これは事務所のスタンスもあるでしょうから、
毎月定期的にお会いすることもあれば、年に1回というペースの場合もあるでしょう。
顧問先の契約プランによってさまざまなケースもあるかと思います。
この2つの武器を活かして、顧問先への提供価値を最大化できないか？
という視点を持つことがLTVアップの重要なポイントとなります。
それでは、私のコンサルティングのクライアント事務所にお伝えしている
「LTV最大化のアイデア創出法」をお伝えします。
最初に押さえておいてほしいのは、
あまり難しく考えずに、簡単に考えることのできるアイデアから始めることです。
そのための、キラークエスチョンがあります。
それは、
「ほんの100円でいいのでLTVをアップできないか？」
これです。
ほんの100円と考えると、
思考の幅が広がる気がしませんか？
先生がマクドナルドに行ったときを想像してください。
コーヒーを飲みたいなと思い、注文をすると、
店員さんが笑顔でこのように言います。
「ご一緒にマックフライポテトもいかがですか？」
これってシンプルだけど、かなり効果があるLTVアップ法です。
確かに10人に言って、1人か2人だけしかポテトは追加注文しないかもしれません。
しかし、これを言うことのコストはゼロです。
そして、押し売りではないため、お客さん側もイヤな気持ちにはならないでしょう。
これをしっかりとスタッフひとり一人にまで徹底させていることに、
マクドナルドの強みがあるのです。
「言うか、言わないか」ただこれだけの違いです。
「ほんの100円でいいのでLTVをアップできないか？」
この視点で考えると、顧問先に提供すると喜ばれるサービスについて
いろいろアイデアが出てきませんか？
ぜひ先生お一人だけでなく、幹部やスタッフの方と一緒に考える機会を設けるとおもしろいかもしれません。
ある事務所はLTVアップのアイデアを考え、
実際に以下のサービスを新たに始めたところ、
顧問先満足度が大きく上がったという事例があります。
・コーチング契約
・生命保険
・損害保険
・不動産
・金融資産管理
・節税商品
・アメックスカード
・経費削減サービス
・日報管理システム
「こんなに多くうちの事務所では忙しいからできないよ」
このように思う先生方は前回のコラムをお読みいただきたいです。
ポイントは
「その道のプロと組むこと」です。
信頼できるビジネスパートナーを見つけ、うまくアウトソースすることで、
事務所のスタッフに追加の業務負担を掛けることなく、
顧問先満足度アップと事務所収益アップの2つを実現することが可能となります。
さて、先生の事務所では、どんなLTVアップサービスが考えられますか？
顧問先の社長は信頼関係がある税理士事務所から、会社にとって役立つ提案をいろいろ受けたいと思っています。
顧問先の悩み・欲求を把握し、すべて解決していくという発想で、
ぜひLTVアップのアイデアを考えてみてくださいね。
次回は「売上が伸び続けている税理士事務所の“5つの秘密”」の4つ目
「所長以外にも売上をあげられるスタッフがいる」について
詳しくお伝えします。
今回、お伝えした
「売上が伸び続けている税理士事務所の“5つの秘密”」について
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ぜひ先生の事務所経営のご参考になさってください。
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