適切な顧問料の決め方について、
コンサルティングの現場でのアドバイスをもとに
お伝えしています。
前回のコラムでは「値決めが経営」と
京セラ創業者の稲盛和夫さんがおっしゃるように
「顧問料をいくらに設定するのか」が
先生の事務所経営において重要なことを
お話しました。
前回お伝えしたクライアントの3つの課題の2つ目
課題② サービス内容の説明が不十分
こちらについて本日は詳しく解説をします。
多くの見込み顧問先は紹介のケースを除いて、
1事務所だけではなく、複数の事務所の話を聴き、
どの事務所に依頼するかを決定します。
ここで、税理士事務所を選ぶ際によく起こりがちなのは、
「各事務所のサービス内容の違いがよくわからない」
ということです。
その結果、どのようなことが起こるのか？
前回も少しお話ししましたが、
サービス内容（＝価値）が十分に伝わっていないので、
唯一の判断基準（になってしまう）の顧問料（＝価格）の
高い安いだけで選ばれてしまうのです。
あるいは、話した時に 「人柄が良さそう」「話しやすそう」という
印象で選ばれます。
誤解がないようにお伝えしますが、
人柄や親しみやすさは無形サービスを提供する際には大変重要です。
先生の事務所を価格ではなく、価値で選んでもらうためには、
商談を聴いている時の相手の心理を理解し、
適切な話の流れで丁寧に伝えてあげることがポイントとなります。
人がモノやサービスを購入する際には、
必ず購買の心理ステップがあります。
見る・知る
↓
体験・体感
↓
調べる
↓
比較・検討
↓
言いわけ
↓
購入
このような流れです。
この流れの中で一番のポイントは何だと思いますか？
答えは、
「言いわけ」 です。
いまいちイメージが湧かないかもしれませんね。
見込み顧問先は先生以外の事務所の話も聴いて、
どの事務所を選ぼうか、
比較・検討をします。
そこで
先生の事務所を選ぶべきポイントを
しっかりと伝えてあげることで、
見込み顧問先の社長の頭の中で、
先生の事務所を選ぶ「言いわけ」が
できあがるのです。
言いわけのわかりやすい例が
「ご褒美」ですね。
女性が仕事を頑張った自分へのご褒美に エステに行く。
これも購入前の心理ステップの「言いわけ」です。
うまくいっている企業は
この「言いわけ」を見込み客にたくさん用意してあげています。
そのために
先生の事務所のサービス内容を全部洗い出し、
先生の事務所が選ばれるポイントを整理してみると
非常に効果的です。
できれば、それを事例やお客様の声として伝えられると、
さらに説得力が増します。
このポイントを押さえるだけで、
商談での成約率がガラッと変わることは 間違いありません。
ぜひトライしてみてくださいね。
次回は料金パッケージの効果的なつくり方について お伝えします。
『売上が伸び続けている税理士事務所の5つの秘密がわかる』
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