本日は「売上が伸び続けている税理士事務所の“5つの秘密”」の2つ目、
「儲かるビジネスモデルをしっかり構築できている」について
詳しくお伝えします。
儲かっている税理士事務所には共通点があります。
一見、顧問先の数は大きく増えているけれど、
実態は集客コストが掛かりすぎていたり、
提供サービスに見合わない顧問料単価だったり、
スタッフが忙しくなって不満続出・・・
こんなことにならないように、
儲かっている税理士事務所が構築している
「儲かるビジネスモデル」について本コラムで理解を深めていただけたらと思います。
そもそも「ビジネスモデル」とは何でしょうか？
よく聞く言葉ではあるけれど、わかりやすく説明して、と言われると、
なかなかできないのが、カタカナ用語だったりします。
こういった言葉はしっかりと自分なりに定義を頭の中で整理しておくことが重要となります。
野村総合研究所によると、ビジネスモデルとは
「当該ビジネスが、誰に（Who）、何を（What）、どうやって（How）、付加価値を提供し、収益を得るのかが盛り込まれたビジネスの仕組み」
このように説明されています。
これを見ても、わかったようでよくわからない！
というのが多くの先生の感想ではないでしょうか？
私はもう少しシンプルにこのように捉えています。
「新規を追わずして利益を最大化する仕組み」
要は、ライバル事務所よりも少ない集客でより大きな売上・利益を獲得する方法論です。
実は、このビジネスモデルを構築する上での肝となってくるのが、
前回のコラムでお伝えした「ポジショニング」となります。
そのため、ぜひポジショニングについては、もう一度前回のコラムを読み、
理解を深めていただけると良いかと思います。
マーケティングの大家であるノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院SCジョンソン特別教授のフィリップ・コトラー氏は、このように言っています。
「新規客の獲得コストは既存客維持コストの5〜10倍かかる」
「平均して企業は年間10〜20％の既存客を流出している」
「顧客流出率を5％低下させれば、利益は25〜85％増加する」
つい新規顧問先の獲得にばかり、焦点が向いてしまいますが、
実は既存の顧問先の満足度をアップさせ、顧問契約解除を防ぐだけで、
先生の事務所の利益構造は大きく変わることがコトラー氏の言葉からわかります。
先生方にお持ちいただきたい視点は、
「顧問先の満足度をアップするために、もっとできることはないか？」
を考え続けることです。
そして、これをスタッフの方とアイデア出しをしてみると、スタッフの当事者意識も高まり、効果的です。
最初は思ったように意見が出ないかもしれませんが、徐々に出てくるようになります。
経験年数が長いスタッフだけでなく、入所したばかりのスタッフもディスカッションに入れることで、新鮮な意見が出たりします。
私は顧問先が先生の事務所の“ファン”になってくれることが理想だと考えています。
“ファン”になってもらうためには、
期待以上の価値（効果・成果）を提供していく必要があります。
顧問先には常に何かしらの問題や課題があります。
その課題を常に解決し続けられることができたら、
先生の事務所は顧問先にとって、かけがえのない存在となります。
マーケティングの用語で「LTV」があります。
これはLife Time Valueの略で、日本語で言うと「顧客生涯価値」となります。
LTVとは、1人あるいは1社の顧客が自社と取引を開始してから終わるまでの間にもたらしてくれる利益の総額のことを言います。
このLTVをアップさせることができるかどうかが
儲かる税理士事務所になる上での大きなポイントとなります。
こんなことを書くと、儲け主義のように思われるかもしれませんが、
「顧問先の悩み・欲求を把握し、すべて解決していく」という発想で
サービスを考えることが大切です。
「顧問契約をしている顧問先にもっと喜ばれるためにできることはないか？」
これを考えることがLTVアップのための第一歩となります。
そして、とても重要なポイントがあります。
それは、出てきたアイデアを実現するためには、
「その道のプロと組むこと」です。
全部自分の事務所で内製化しようとすると、人的リソースが足りなくなります。
そもそもスタッフの方も現在の業務で手一杯で、追加業務の余裕がなかったりします。
そのため、信頼できるビジネスパートナーを見つけ、
顧問先満足度アップのために一緒に取り組まれることをお勧めします。
実は顧問先の社長は
「信頼関係がある税理士事務所から、会社にとって役立つ提案をいろいろ受けたい」
と思っています。
しかし、税務会計以外のサービスを提供している税理士事務所は
まだまだ少ないのが現状です。
その結果、社長から「うちの税理士は何もやってくれない」との声が出てきます。
このような不満が続くと、最悪の場合、顧問契約解除となり、他の税理士事務所に移ってしまいます。
ぜひ、先生の事務所の“ファン”を1社でも増やすために、
LTVアップという着眼点を持って、サービスを考えてみてくださいね。
次回は「売上が伸び続けている税理士事務所の“5つの秘密”」の3つ目
「顧問契約＋αのサービスを提供し、LTV（ライフタイムバリュー）を上げている」について
詳しくお伝えします。
LTVアップのための具体的な方法論や事例をお伝えしますので、お楽しみにしていてください。
今回、お伝えした
「売上が伸び続けている税理士事務所の“5つの秘密”」について
わかりやすくまとめた65ページの無料レポートがあります。
ダウンロードはわずか1分で完了しますので、
ぜひ先生の事務所経営のご参考になさってください。
ダウンロードはこちらから↓