約12年間、税理士事務所のサポートをさせていただくなかでわかったこと。
それは、
事務所経営において成功の唯一の答えはないですが、
成功の“型”はあるのではないかということです。
本日は、
私が考える
売上が伸び続けている税理士事務所の“成功の型”についてお話をします。
これまで税理士事務所の所長・幹部・スタッフの方とのべ5,000回以上面談をしてきたなかで見えてきた“成功の型”。
まずは5つの秘密を最初にお伝えします。
①「なぜうちの事務所が選ばれるのか？」という問いに明確に答えられる
②儲かるビジネスモデルをしっかり構築できている
③顧問契約＋αのサービスを提供し、LTV（ライフタイムバリュー）を上げている
④所長以外にも売上をあげられるスタッフがいる
⑤常に営業・マーケティングの学びを続け、実践している
この5つとなります。
順番に見ていきましょう。
先生はこの問いに対して、何と答えますか？
実はこの答えに明確に答えられないと、
もっとも避けたい“価格競争”に巻き込まれ、
売上・利益ともに安定しない状況に陥ってしまいます。
それでは、どのようにすれば
「顧問先から選ばれる理由」を“つくれる”のでしょうか？
ここで“つくれる”を強調したのには、意味があります。
選ばれる理由は自然にできてくるのではなく、
主体的に“つくる”ということがポイントとなります。
“選ばれる理由”をつくる際には、
「ポジショニング」が重要となります。
「ポジショニング」とは、一言で言うと、
「見込み顧問先の頭の中に“No.1”を作り出すこと」です。
同時に勝負するマーケットを決定することでもあります。
ここで重要なポイントは、
“マーケットの選択”と“No.1の取り方”の2つです。
シンプルにお伝えすると、
「高級時計といえば、ロレックス」のように、
「●●といえば、▲▲税理士事務所」という状態を作り上げることです。
先生の中には、
「いや、うちの事務所にNo.1なんてないよ」と
お思いの方もいると思います。
しかし、大切なことは
「No.1を“つくる”こと」です。
想像してみてほしいのですよね。
「日本で一番高い山は？」と質問をすると、
100％に近い方が「富士山」と答えられると思います。
「それでは、日本で二番目に高い山は？」
・・・
・・・
・・・
今度の質問はほとんどの方は答えられないのではないでしょうか？
（ちなみに日本で二番目に高い山は南アルプスの北岳で3,193メートルです）
これだけNo.1とNo.2では認知度に大きな違いがあることがわかっていただけたかと思います。
それでは、
No.1のポジショニングをどのようにつくっていくのか？
これについては次回以降のコラムでお話をしていきますので、楽しみにしていてください。
今回、お伝えした
「売上が伸び続けている税理士事務所の“5つの秘密”」について
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ぜひ先生の事務所経営のご参考になさってください。
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