本日は「売上が伸び続けている税理士事務所の“5つの秘密”」の4つ目、
「所長以外にも売上をあげられるスタッフがいる」について
詳しくお伝えします。
多くの所長先生からお伺いする悩みの1つに
「私しかできない仕事が多く、属人化してしまっていて、
仕組みになっていないんだよ」
このようなお悩みです。
その結果として、
所長先生が常に忙しく、休む余裕もなくなってしまっています。
所長にしかできない仕事のなかの代表例が
「営業」ではないでしょうか。
「税理士事務所のスタッフは計算や事務仕事は好きだけれど、
営業とかは苦手意識持っている人が多いね」
このようにおっしゃる先生が多いです。
しかし、ここでそもそも「営業」とは何でしょうか？
少し考えてみていただきたいのです。
営業とは・・・
・売り込み
・営業トークを話して契約を取る
・数字との闘い
などさまざまあるかと思います。
私は、営業＝コミュニケーションだと考えています。
先生のお仕事に限らずどんな商売であれ、
お客様のお悩みや問題を解決するからこそ、
対価としてお金をいただくわけですよね。
ゆえに、お客様のお悩みや課題をコミュニケーションを通じて把握することが
まずもって大切になってきます。
私も保険、不動産、証券、車、人材など各業界のトップセールスマンの方たちとお話をする機会がありますが、
これらの人たちに共通点があります。
それは
「誰にも話せないお悩みを話してもらっていること」です。
誰にも話ができていなかったお悩みごとを聴くことができる関係性までなれば、その解決策として商品なりサービスなりを提案するだけです。
場合によっては、自社の商品でない場合も出てきます。
一方で、ダメな営業マンはいきなり商品やサービスの話をしたりします。
これだと相手は「売り込み」に感じてしまいます。
よっぽど相手が商品に最初から興味を持っていなければ、
信頼関係は築けずに、次にお会いすることもできなくなります。
営業を通して先生の事務所の売上アップを実現するためには、
大きく分けて2つの方法があります。
①新規顧問先拡大
②既存顧問先からの売上アップ
それぞれポイントをお伝えします。
まず①の新規顧問先拡大についてです。
これについては、最初のステップとしてメニュー表の整備をオススメしています。
私が多くの税理士事務所を見てきて感じているのが、
顧問先へのサービス内容があいまいということです。
顧問料●万円でどんなサービスを提供してくれるのかがよくわからないのです。
顧問料の基準も顧問先の売上によって一律に決まっているだけだったりします。
その結果、どのようなことが起こるか？
無償サービスの提供です。
顧問先にサービス範囲を明確に提示していないために、
何でもかんでも依頼され、関係性を悪くしたくないため、
無償で引受けをしてしまいます。
もちろんそれで顧問先満足度が上がるから、喜んで引き受けているというケースは良いです。
しかし、多くの場合、
スタッフの方の過重な負担になってしまったり、
コストがかかりすぎてしまったりして、
困っている事例を先生からたくさん伺います。
これを避けるためには、
最初の契約段階でサービス内容と価格を明確にしておくことが重要です。
私がオススメしているのは3つくらいのコースをつくって、
いわゆる「松竹梅」みたいなイメージですね。
顧問先にどこまでのサービスを望むのかを聴きながら、選んでもらうことです。
このメニュー表をつくることで、
顧問先に適切な価格で適切なサービスを提供できるようになるだけでなく、
実は先生以外のスタッフでも商談対応がやりやすくなるというメリットがあります。
営業＝コミュニケーションと先ほどお話をしました。
となると、営業力を上げる＝コミュニケーション力アップとなりますよね。
コミュニケーション力アップというとかなり大きなテーマとなり、
短期的に実現することは難しかったりします。
そこで、大切になってくるのが、
「営業をやりやすくするツールの整備」です。
ツールがあることでスタッフの方でも話がしやすくなります。
そのツールの1つがメニュー表です。
メニュー表があることで、事務所のサービス内容を明確に伝えることがやりやすくなります。
ぜひしっかりとしたメニュー表がない場合は作成してみることをオススメします。
そして次に②の既存顧問先からの売上拡大です。
これは前回までのコラムでお伝えした「LTVアップ」ですね。
LTVアップはまさに営業＝コミュニケーションということを表しています。
コミュニケーションを通じて、既存顧問先のお悩みや課題を把握し、
問題を解決し続けるという発想でサービス提供していくことが重要です。
そして、先ほどの新規顧問先拡大より既存顧問先からの売上アップの方が取り組みやすいです。
なぜならば、既に顧問先との関係性があるからです。
そのため、スタッフの方でも営業ができるようにするための第一歩としては、
「既存顧問先からの売上拡大」にフォーカスしてみることをオススメしています。
顧問先に新たなサービスを提案し、喜んでもらう。
この成功体験を積むことで、営業に対する苦手意識がなくなり、
楽しくなっていきます。
その結果として、新規顧問先の商談も任せられるスタッフも増えていくことでしょう。
そうなると、先生しかできない属人化された仕事も減っていき、
先生の業務負担も少なくなることで、仕組み化が可能となります。
「仕組み化」の最初の一歩をぜひ踏み出してみてくださいね。
次回は「売上が伸び続けている税理士事務所の“5つの秘密”」の最後
「常に営業・マーケティングの学びを続け、実践している」について
詳しくお伝えします。
今回、お伝えした
「売上が伸び続けている税理士事務所の“5つの秘密”」について
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